Стоимость лида (CPL, cost per lead) — это рекламный бюджет, делённый на количество полученных лидов. Потратили на канал 100 000 ₽, получили 40 лидов — CPL вышел 2500 ₽. Важна, однако, не сама цифра, а что именно вы считаете лидом: цена сырой заявки и цена квал-лида могут отличаться в разы.
Формула CPL
Сама формула простая: CPL = рекламный бюджет ÷ количество лидов. Подвох в том, что честный бюджет — это не только траты на рекламу. Сюда же идёт всё, без чего лиды не появятся.
Из чего складывается стоимость лида
| Статья расходов | Что входит |
|---|---|
| Рекламный бюджет | Ставки в аукционе, оплата канала привлечения |
| Работа с каналом | Настройка, ведение, аналитика, креативы |
| Квалификация | Колл-центр или SDR, который проверяет заявки |
| Инструменты | CRM, телефония, сервисы аналитики |
| Потери на нецелевые | Бюджет, потраченный на заявки, которые не квалифицировались |
Последняя строка чаще всего выпадает из расчётов. Если из 100 заявок целевыми оказались 40, реальная цена квал-лида в 2,5 раза выше, чем кажется по цене сырой заявки.
Сырая заявка против квал-лида
Это главная развилка в расчётах. Сырая заявка может стоить 300–800 ₽, но если половина из них нецелевые, цена реального покупателя удваивается. Квал-лид дороже на бумаге, зато честнее показывает реальную экономику.
По данным агентства «Лид Дилер», один лид за 2500 ₽, который закрывается в сделку, выгоднее десяти лидов по 250 ₽ с нулевой конверсией.
Как правильно считать CPL: пошагово
- Соберите полный бюджет. Не только реклама, но и работа с каналом, квалификация и инструменты.
- Определите, что считаете лидом. Сырая заявка и квал-лид — разные цифры.
- Посчитайте оба CPL отдельно. Разница между ценой сырой заявки и квал-лида покажет качество канала.
- Свяжите с конверсией в сделку. Только так понятно, окупается ли канал.
Чтобы не считать вручную, скоро добавим калькулятор в раздел Инструменты. Общий разбор темы — в гайде «Лидогенерация в 2026».
От чего зависит стоимость лида в B2B
- Ниша. Разброс между нишами может достигать десятков раз.
- География. В крупных городах конкуренция и цена выше.
- Сезон. В аукционных каналах цена растёт в пик.
- Жёсткость критериев. Чем строже квалификация, тем дороже квал-лид, зато выше конверсия.
Как критерии влияют на цену и качество — разбираем в гайде о квалифицированном лиде.
Частые вопросы
Какая средняя стоимость лида в B2B?
Средний B2B-лид в России в 2026 году оценивают примерно в 3000–3600 ₽, а в конкурентных нишах (IT, финансы) — 8000–15000 ₽. Среднее по рынку мало что говорит: цену смотрят по конкретной нише и каналу.
Почему лид из статьи дешевле, чем из рекламы?
Стоимость лида из контента оценивают в 20–150 ₽: статья работает долго и приводит лидов месяцами после публикации. Минус — объём таких лидов ограничен, а набрать трафик быстро не получится.
Что такое хороший CPL?
Тот, при котором канал окупается с запасом. При высоком чеке и хорошей конверсии даже лид за 5000 ₽ бывает выгодным. Поэтому CPL всегда смотрят вместе с окупаемостью.
Как снизить стоимость лида?
Два рычага: улучшить квалификацию, чтобы меньше бюджета уходило впустую, и выбрать канал с предсказуемой ценой. По данным «Лид Дилер», только за счёт настройки квалификации реальную стоимость квал-лида удаётся снизить в несколько раз.
Реальные цифры по нишам — в разделе Кейсы. Подробнее об услугах — на странице Услуги.